O último workshop de Transformação Digital na Indústria (TDI) do Ciclo de Aceleração 2025 aconteceu no dia 6 de agosto e trouxe um tema essencial para startups que já estão no mercado: como entrar e se posicionar no setor industrial com estratégia, reputação e soluções personalizadas.
Com mediação de André Ribas Pereira, Coordenador do InovAtiva pela CERTI, o encontro contou com a experiência dos(as) especialistas convidados(as) Tatiana Pieper, Marinaldo Gomes e Luciana Dotta — profissionais com décadas de atuação em consultoria, inovação e gestão industrial. Mais do que conceitos, eles trouxeram visões práticas sobre como transformar tecnologia em contratos e parcerias, respeitando as particularidades da indústria.
Por que este tema importa agora
Ao final de um ciclo de aceleração, muitas startups já validaram a base da sua solução e precisam avançar em dois desafios críticos:
- Aproximação com clientes estratégicos (em especial indústrias de médio e grande porte).
- Ajustes finos na entrega para atender demandas complexas e, muitas vezes, conservadoras.
Este workshop foi feito sob medida para esse momento. As conversas foram francas sobre barreiras de entrada, tempo de negociação e sobre como uma boa abordagem pode acelerar resultados e abrir novas portas.
Insights e dicas práticas
- Adapte a linguagem ao público-alvo
O “tecniquês” pode afastar decisores de áreas de negócio. Use termos claros, mostre impactos financeiros e operacionais e traduza tecnologia em ganhos reais. - Mapeie todo o processo decisório
Além do decisor formal, há influenciadores técnicos e operacionais que podem viabilizar ou travar um projeto. Conhecer e envolver esses atores encurta o ciclo de vendas e aumenta a chance de aprovação. - Construa reputação começando por PMEs
Fechar projetos com pequenas e médias indústrias gera cases sólidos que fortalecem seu histórico para negociações com grandes corporações. - Personalize a solução
Sistemas “de prateleira” raramente funcionam no contexto industrial. Estude o processo do cliente e adapte a tecnologia para evitar desalinhamento e perda de eficiência. - Entenda e respeite a cultura organizacional
A indústria nem sempre busca a solução mais inovadora — muitas vezes, procura o que traz menor risco. Empatia e escuta ativa são essenciais para alinhar expectativas e mostrar valor real. - Proteja sua propriedade intelectual de forma estratégica
Nem sempre o NDA é o primeiro passo. Construa interesse e relacionamento antes de apresentar termos jurídicos mais robustos. E defina o que é inegociável na sua tecnologia. - Explore canais indiretos de entrada
Parcerias com fornecedores ou integradores já homologados na indústria podem reduzir barreiras e acelerar sua entrada no mercado. - Venda o resultado, não a solução
Evite começar com “temos a melhor tecnologia”. Comece com “entendemos que seu gargalo é X, podemos reduzir Y% de tempo/custo/risco”. Esse enquadramento cria conexão imediata.
Conexão com a jornada do Ciclo 2025
Este workshop encerrou uma sequência de workshops e também a trilha de conteúdo do Ciclo de Aceleração 2025 antes do nosso grande evento de fechamento, o InovAtiva Experience, realizado nos dias 30 e 31 de agosto. Foram dois dias de mentorias individuais, workshop com instituições parceiras e networking qualificado, com direito a bancas de Demoday com atores que realizam negócios com startups, além da premiação das startups e mentores destaque de toda essa jornada.
Agora, em setembro e outubro, seguimos com mentorias tecnológicas oferecidas pela Fundação Certi para as startups destaque do ciclo — um passo adicional para aprofundar a validação e preparar o crescimento.
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Contatos dos(as) especialistas convidados(as):
