Com a experiência de quem já foi eleita 4 vezes Mentora Destaque no InovAtiva, Aísa Pereira propõe que a venda de inovação e tecnologia seja baseada em valor e evidências e compartilha neste artigo colaborativo as melhores práticas da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software.
Por que você? De todas as startups que existem, por que a sua?
Se você tiver que responder estas perguntas a um investidor ou a um comprador potencial, o que você responderá?
Se você estiver certo na sua resposta, investidores investirão e compradores comprarão de você. Você pensa que está certo agora?
Momentum
Você deve querer ter “momentum” – ou seja, progresso mensurável, real. Apresente em que área sua startup está tendo momentum. Seria na composição da equipe, desenvolvimento do produto, operações e vendas ou no levantamento de capital?
Fale a verdade. Mostre as evidências que você tem para mostrar o momentum da sua startup.
Organize e analise os fatos básicos da sua startup por produto. Quanto mais você analisar o que tem feito e o que há a fazer, mais você entenderá e descobrirá a sua própria missão, posicionamento e diferenciação. Investigue, explore, descubra por que e como investidores ou compradores precisariam de você. Olhe através dos olhos deles. Defina a sua proposição de valor de acordo com a sua verdadeira competência e crie o máximo valor real que a sua startup pode oferecer ao mercado em forma de produtos e serviços.
Quebra-cabeça antes, lego depois
Startups são quebra-cabeças. Cada peça (equipe, produto, mercado e capital) precisa se encaixar corretamente. Quais peças não encaixam? Quais peças encaixam facilmente?
Você precisará mover as peças, parar, se afastar um pouco, reavaliar, procurar algo que não viu antes… Faça isso com completa atenção. Em um indeterminado momento, as respostas estarão ali à sua frente.
Resolvido o quebra-cabeças, startups assumem-se como “legos” ao criarem soluções inovadoras, modulares, adaptáveis, verticais, escaláveis. Esta é a fase da tração.
Fatos têm valor
Mostre o seu real valor com fatos. Seja na ideação ou na tração, o que você fala e mostra para investidores e compradores em apresentações, conversas, Web sites e conteúdos diversos irá determinar o sucesso do contato. Apresente:
– os prévios sucessos que comprovam a qualidade da equipe da sua startup e o talento de quem lidera as áreas de desenvolvimento, vendas e operações;
– há quanto tempo a startup está dedicada a definir corretamente o problema do público-alvo e quanto o público-alvo tem perdido com o não enfrentamento do problema;
– um produto ou serviço específico para a solução, prevenção ou eliminação de um problema (que interessa ao investidor e aflige o comprador), o estágio em que a solução se encontra (ideia, protótipo, MVP, desenvolvimento ou tração) e o que prova a vantagem competitiva da solução desenvolvida pela startup;
– os clientes em carteira da startup (quantos e quem são) e as métricas de resultado de uso da solução que atestam a qualidade da inovação (para investidores, também os números de crescimento de receita, retenção de clientes, custo de aquisição de clientes, receita recorrente e lifetime value dos clientes);
– os canais de venda e as parcerias com empresas, universidades, aceleradoras e/ou ecossistemas e os seus resultados.
O passo a passo p-r-á-t-i-c-o
Não há tempo a perder. Há 21 anos dediquei meu livro VendendoSoftware “aos milhares de empreendedores brasileiros que insistem em fazer software num país sem tradição em investimentos em tecnologia. A obstinação e o trabalho dessas pessoas transformarão o horizonte econômico nacional.” Isso tem acontecido. E muito mais há de vir. É hora de entender e aplicar as melhores práticas da metodologia da Engenharia de Vendas para aumentar as vendas de “todas” as startups brasileiras!
O segredo está na equipe da startup se preparar muito bem para entender o investidor ou comprador e fazer uma oferta baseada em valor e evidências, contextualizada às prioridades que hoje ele tem.
As 10 fases sequenciais da Engenharia de Vendas, resumidas a seguir, são um claro mapa a seguir:
Fase 1: Analise a oferta que você levará para o seu comprador (os seus produtos e serviços) ou para seu investidor (a sua empresa). Conheça muito bem seus pontos fortes (fortaleça-os) e seus pontos fracos (trabalhe para eliminá-los). Seus pontos fortes deverão responder a uma pergunta vital do comprador (por que ele deve comprar seu produto ou serviço?) ou do investidor (por que ele deve investir na sua empresa?). Lembre-se ainda que a venda de software é igual à qualidade do código multiplicada pelo acerto na definição do público-alvo elevado à métrica de resultado de uso;
Fase 2: Conheça sua concorrência. Aprenda sobre eles e diferencie-se deles;
Fase 3: Pesquise e confirme com clientes reais e potenciais o que eles mais querem e precisam;
Fase 4: Defina o seu público-alvo. Se pessoa jurídica, defina o segmento econômico que mais precisa e mais poderá ser beneficiado com o uso dos seus produtos e serviços. Declare-se para o seu público-alvo. Dedique-se a ele. Prove-se a ele;
Fase 5: Defina o seu posicionamento. O que o cliente ganha com a sua oferta? Quanto o cliente paga pela sua oferta? Qual é a proposição de valor de cada produto e serviço do seu portfólio? Sua missão é demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra;
Fase 6: Defina os seus canais de venda. Compartilhe inteligência comercial com eles e gerencie-os;
Fase 7: Construa e pratique o “marketing comercial”. As áreas de Marketing e Vendas deverão trabalhar integradas:
a) A turma do marketing preferirá trabalhar o meio, a mídia, a mensagem e a imagem, enquanto a equipe comercial vai querer discutir resultados e o pessoal técnico vai falar sobre o produto ou serviço em si. Tenham cuidado aqui. Trabalhem juntos e focados. Sigam as melhores práticas da Engenharia de Vendas (como vistas nos itens 1 a 10 deste artigo);
b) Construam um único elemento gráfico mostrando os seus públicos-alvo e os produtos e serviços a eles destinados. Facilitem a visão do que sua empresa desenvolve para cada público-alvo;
c) O ponto de partida para qualquer comunicação é “a quem ela se destina”. Partam do público-alvo, desenvolvam materiais específicos por público-alvo. Indiquem a relação direta existente entre as necessidades específicas do público-alvo e os seus produtos e serviços;
d) Coletem depoimentos de clientes satisfeitos rotineiramente. Clientes satisfeitos dão depoimentos positivos. Anotem e peçam a permissão para a divulgação. Se o depoimento não indicar uma métrica específica, façam perguntas que trarão mais clareza: perguntem “em quanto?”, “onde?”, “de que tipo?”, “de que forma?”;
e) Coletem as métricas de resultado de uso de cada um dos seus produtos e serviços rotineiramente. Elas representam o que os clientes ganham e são, verdadeiramente, o valor do seu software;
f) Divulguem os depoimentos e métricas dos seus produtos e serviços internamente (em e-mails de parabéns, quadros em paredes da empresa e materiais internos) e externamente (no site da empresa, redes sociais, apresentações, reuniões e abordagens a clientes potenciais). A divulgação contínua dos ganhos que o seu software proporciona aos clientes aumenta tanto a motivação de quem faz parte da sua empresa quanto de quem pode comprar os seus produtos e serviços;
g) Redijam seus casos de sucesso a partir da coleta de depoimentos de clientes e de métricas individualizadas. Todo caso de sucesso deve mostrar quem é o cliente (incluindo nome, segmento econômico e importância para a região), descrição do problema do cliente, descrição da solução a partir do uso do seu software, as métricas de resultado de uso obtidas pelo cliente e 1 depoimento de um alto executivo;
Fase 8: Prepare-se para a abordagem ao seu público-alvo reunindo evidências de valor;
Fase 9: Contate cada cliente potencial do seu público-alvo olhando através dos olhos dos clientes;
Fase 10: Compartilhe conhecimento comercial internamente. Todos se beneficiam ao entender os clientes. Todos podem contribuir para as vendas.
Inteligência, preparo e trabalho com foco e determinação lhe levarão ao sucesso. Siga o mapa da Engenharia de Vendas, capacite-se, prepare-se, vá em frente. Há muitos negócios a fazer e investidores a encontrar!
Falando em investidor
Participe das edições anuais do InovAtiva, o maior e mais premiado Hub de Aceleração, Conexão e Capacitação de startups brasileiras. Lá tenho mentorado pessoas e startups extraordinárias e é certo que o salto que você será levado a dar em foco (no seu público-alvo), em conexões (com mentores, investidores e ecossistemas) e em autoconhecimento (do seu próprio negócio) lhe surpreenderá!
Momentum! Até o próximo Inovativa Experience, empreendedor!
Sobre Aísa Pereira:
Criou a metodologia da “Engenharia de Vendas para Empresas de Software”, escreveu o livro “Vendendo Software” e atua como treinadora de batedores de metas. Capacitadora, consultora, mentora, escritora, copywriter e avaliadora de projetos de inovação em programas como InovAtiva, Centelha, Pró-Startups e Sinergia, foi eleita 4X Mentora Destaque por centenas de startups brasileiras finalistas nos programas do InovAtiva nos anos de 2019, 2022, 2023 e 2024. São inúmeros os depoimentos de profissionais atendidos e capacitados. 100% de satisfação.
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